保费激增

　　保险三巨头之一的一位保险高管坦言，近两年的主要竞争焦点将是银保渠道的期交。因为60%的寿险新单业务均来自于银保渠道，而新单业务价值是衡量一家保险内涵价值的重要指标。

　　“目前整个银保渠道均出现高速增长，前六大公司都呈现80%、100%的增长，国寿的增长也不低，同时期交业务增长较快。”一位中国人寿高管说。

　　近日，保监会公布的《2010年一季度保险中介报告》称，银行及邮政类保险兼代理机构实现保费收入所占比例继续提高。今年一季度，保险兼业代理机构实现保费收入2108.32亿元，同比增长47.20%，占总保费收入的46.42%，同比上升2.71%。

　　去年底的数据却显示，保险兼业代理机构实现保费收入4460.65亿元，同比增长7.53%，占总保费收入的40.05%，同比下降2.35%。

　　“去年银保减速，是基于去年保险调整产品结构的结果。”保险公司负责人解释，自2008年下半年以来，保险业逐步倡导发展期缴型、保障型产品。而期缴产品销量增加后，必然会降低当期的保费收入。

　　“也许受开门红因素的影响，保险公司有年初冲保费的惯例，不过如此快速增长还是超出预期。”业界人士称。

　　据了解，此前并不重视银保渠道的中国平安也转变了策略。在新会计准则下，主打万能险的中国平安保费收入规模受到一定制约，为“冲规模”，中国平安开始调整策略，亦将银保渠道列为重点之一。

　　为拓展银保渠道，保险巨头们多数选择了“招兵买马”。今年5月，中国人寿银保部招聘20人，其职位描述是通过在银行网点工作了解客户并与客户建立良好关系，且待遇优厚。中国平安部分分公司也启动了招聘计划，其在深圳招聘的银保渠道经理月薪可达5万元。

　　有别于上述两家巨头的策略，中国人保的做法是 “着力实现银保合作从保险代理向全面金融合作转变、从业务协同向资源统筹共享转变”，近日，中国人保副总裁丁运洲如此表示。

　　中国人保总裁吴焰认为，银保业务占比较大的问题，在行业带有一定的普遍性。相比于个人代理人，客户更愿意通过银行代理渠道购买理财产品，这也是银保业务发展较快的一个重要原因。

　　吴焰表示，不能片面地看银保业务占比来评论一个公司业务结构的合理性；只要是赢利的渠道都是可以依赖的渠道。如目前人保寿险的银保是赢利渠道。“其实只要银保平衡发展，照样可以拓展期缴，即使趸缴，只要年年转保，与期缴业务并无本质区别。”

　　两大隐忧

　　不过，银保渠道终究取代不了价值贡献最大的个险渠道。有的银保渠道甚至出现“高利贷”挣保费收入的现象，另一隐忧是“吸金”之后，没有好的投资渠道，又无处“吐”出。

　　一位中国人寿高管表示，银保渠道的特性决定了不能销售复杂、期限长的产品，银保与个险两种渠道应该起到相辅相成的作用。而另一大团险渠道由于正处于转型期，日渐萎缩，未来会随着企业更加关注员工福利等，有所改进，亦成为业务增长点。

　　中央财经大学保险学院院长郝演苏表示，银保业务“高利贷”挣保费收入的现象依然存在于某些保险公司之中。原来保险公司为上规模，做大保费，不得不委曲求全，即使亏损，也要与银行合作。

　　有人算过这样一笔账：尽管监管层对银行渠道加以约束，对协议手续费规定严格，以严控“账外账”，但不少机构仍暗箱操作，明处是协议手续成本，但由保险公司支付银行相关人员的培训成本，有的还支付银行相关人员的出国考察等。此外银保网点还要给分公司预留一部分费用，给客户的一些承诺，到最后可能还是变成“高利贷”，以此维持规模。

　　“毕竟银保产品还是小期缴，对产品结构转型存在压力。”郝演苏说，“在当下投资环境不佳之际，以专家理财之名，保险还莫名其妙充当了资金避风港的作用。”

　　这种资金“避风港”的压力很大，因为收到保费收入之后，利润来源主要靠投资收益的保险公司并无好的投资出口。很多时候，一些中小型保险公司还是靠“天”靠股市吃饭。

    保险业可能正在陷入一个怪圈：曾一度 “疲软”的银保渠道重新热起来，且来势汹涌，各保险公司正急切招揽银保渠道经理及相关人员；同时，攒着大笔保费的保险公司除固定收益投资外，不知将钱投往何处。

　　“行业发展还是硬道理，上规模依然是当务之急，现在的竞争焦点转为了银保渠道。”6月9日，一位保险公司高管说，“目前投资的钱几乎来自银保渠道。”

　　渠道保费收入占总数近半的背后，一场后金融危机下的银保大战正剑拔弩张。一位保监会人士说，监管层已经注意到银保渠道保费激增的现象，正在就此进行调研。

　　进入二季度以来，情况已有好转，保费有所下降。